Wie du deine Traumkunden für dokumentarische Fotografie definierst

… und warum für deine erfolgreiche Selbstständigkeit kein Weg daran vorbeiführt

Ich persönlich kenne keine erfolgreichen Unternehmer*innen allgemein und keine erfolgreiche selbstständige Fotografin im Speziellen, der oder die sich nicht mit ihren Traumkund*innen auseinandergesetzt hätte. Und zwar sehr intensiv.

Und wenn du schon irgendwann und irgendwo etwas über Marketing gelernt hast, dann wird dir der Begriff Wunschkunde, Traumkunde oder auch Ideal Client sicherlich auch bereits begegnet sein.

Vielleicht verdrehst du jetzt innerlich die Augen und denkst: “Oh nein – bitte nicht schon wieder?! Wirklich das Ganze auch für Fotografen?”

Dann muss ich dir sagen: Ja genau, darum geht es hier. Denn – wenn es nicht so wichtig wäre, dann würde dieses Marketing-Thema dir auch nicht überall begegnen, oder?

Warum es so wichtig auch und gerade für uns Fotografinnen so wichtig ist, deine Traumkund*innen zu haben und – noch viel wichtiger für dich jetzt – wie du diesen klar definierst – das erkläre ich dir in diesem Blogartikel. Ich verspreche dir: Du wirst genau verstehen, was dir deine TraumkundInnen-Definition bringt und ich mache es dir ganz einfach, diesen wichtigen Schritt für dich zu gehen.

Falls wir uns noch nicht kennen:

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Was Traumkund*innen sind und wie sie dir tagtäglich helfen

Ein Traumkunde oder eine Traumkundin steht stellvertretend für deine Zielgruppe. Ihn oder sie sprichst und schreibst du stellvertretend für alle Kund*innen bei deinen Marketingaktivitäten an.

Statt einer mehr oder weniger diffusen Menge von Personen mit ein paar Gemeinsamkeiten (sie wollen Fotos und haben Kinder zum Beispiel) adressierst du nur eine konkrete Person, deinen Traumkunden oder deine Traumkundin. 

Das gilt – wie ich bereits gesagt habe – für Unternehmer und Selbstständige in allen Bereichen. Aber für uns Fotografinnen ganz besonders. Denn wir sind in einem ganz besonders intimen, vertraulichen, persönlichen Bereich tätig:

 Zuhause bei unseren Kund*innen, unterwegs mit ihnen an ihren liebsten Plätzen, mit ihren liebsten Menschen, in intimen Situationen, ungestellt und ehrlich.

Wir fotografieren sie stillend im Schlafzimmer, wickelnd auf dem Sofa, wie sie auf dem Sessel eingekuschelt vorlesen oder Händchen haltend durch den Park spazieren.

Wir tauchen ein in ihr Leben und halten dieses mit liebevollem Blick auf ihre Persönlichkeiten fest und fotografieren Intimität.

Über definierte Traumkund*innen Vertrauen aufbauen

Und damit wir in diesen intimen Bereich eingeladen werden, müssen wir zu unseren Kund*innen eine vertrauensvolle Beziehung aufbauen. Und zwar schon in dem Moment, wo wir uns noch gar nicht kennen. Und das funktioniert über die Traumkund*innen-Ansprache in unserem Marketing.

Damit uns das gelingt, müssen wir ihnen in jedem unserer Berührungspunkte deutlich machen, dass wir sie verstehen, ihre Bedürfnisse kennen, ebenso ihre Bedenken und Wünsche. Und wir müssen ihnen unbedingt zeigen, dass wir mit ihnen gemeinsame Werte teilen. Und vor allem das Teilen gemeinsamer Werte ist in unserem so intimen Tätigkeitsbereich von immenser Bedeutung.

Diese Berührungspunkte, die von unseren Gemeinsamkeiten und ähnlichen Überzeugungen sprechen, können und sollten deine eigene Website sein oder dein Instagram- oder Facebook-Post. Das kann auch dein Youtube-Video sein oder ein Newsletter. Einfach alles, was du nach außen bringst, um Kund*innen zu gewinnen.

Das bedeutet konkret: Alle deine Texte und Inhalte deiner Marketingkanäle musst du für diesen, ganz klar für dich definierten Traumkunden oder Traumkundin schreiben. Du musst ihn ganz genau vor Augen haben. Und quasi nur für ihn schreiben. 

Hast du deine Traumkund*innen definiert, kannst du mit deinen Texten die Herzen deiner Zielgruppe ansprechen und sie werden verstehen, dass sie bei dir genau richtig sind. 

Warum du nie für alle schreiben kannst

Jetzt denkst du vielleicht: “Aber dann verprelle ich ja alle anderen?” Oder: “Diese Traumkund*innen gibt es ja gar nicht wirklich, wie sollen sie dann kaufen?”

Hier möchte ich dich beruhigen. Denn meiner Erfahrung nach ist genau das Gegenteil der Fall und das aus drei Gründen:

1. Mit Traumkund*innen fällt es dir selbst leichter, Texte zu schreiben und gute Angebote zu entwickeln

Wenn du versuchst, es allen, die Familienfotos wollen, recht zu machen, für alle zu schreiben, wird es dir unendlich schwer fallen, Newsletter, Social Media-Posts, deine Über mich-Seite und Angebotsseiten etc. zu schreiben.

Du weißt dann nämlich gar nicht für wen du schreibst. Mit Wunschkund*innen vor Augen kommen jedoch die richtigen Worte und Formulierungen wie von selbst. Du weißt, wie er denkt und spricht, welche Themen ihn interessieren, welche Angebote er von dir braucht, ….

Einfach jeder Schritt wird dir leichter von der Hand gehen, glaub mir. Ich spreche ich hier wirklich aus eigener Erfahrung.

2. Nur mit deifinierten Traumkund*innen wirst du überzeugen

Die Mehrzahl aller Kaufentscheidungen unsere Kund*innen und von Menschen allgemein, sind emotional “getrieben” und nicht rational. Das heisst (Vor-)Freude, Lust, Spannung, Angst etwas zu verpassen, der Wunsch, ein Problem zu überwinden oder ein Ziel zu erreichen motivieren zum Kauf.

Um diese Gefühle bei deiner Zielgruppe anzusprechen, musst du sie richtig gut verstehen und deine Erkenntnisse in die Texte einfließen lassen. Damit deine Texte echt sind, überzeugen, deine Leser berühren. Und damit sie ihn dazu bewegen, dich besser kennenlernen zu wollen. Und natürlich auch um zu buchen. 

3. Du sprichst nur die an, mit denen du auch wirklich arbeiten willst

Wunschkund*innen zu definieren bringt dir noch einen weiteren Vorteil: Es spart dir Zeit. Denn du bekommst nur noch Anfragen von Menschen, mit denen du wirklich zusammenarbeiten möchtest. Diejenigen, die nur so lala an deinem Angebot interessiert sind, dir aber mit halbherzigen Interesse oder wenig überzeugt Mails mit der Bitte um Angebote schreiben oder ein kostenloses Erstgespräch wollen und am Ende doch nicht buchen – die bleiben weg. Denn sie fühlen sich von dir nicht angesprochen.


Das heißt zusammenfassend: Du musst deine Traumkund*innen richtig gut kennen und ihn verstehen. Deine Erkenntnisse über ihn machen dir dein Marketing als dokumentarische Familienfotografin leichter, sparen Zeit und und bringen dir mehr Erfolg.

Wie du deine Traumkund*innen als dokumentarische Familienfotografin definierst

Ich möchte dir jetzt nicht vormachen, dass es eine Sache von fünf Minuten wäre, deine Wunschkund*innen zu definieren. Nein, du wirst hier schon ein wenig Zeit investieren müssen. Aber du hast ja oben gesehen, dass du die Zeit locker wieder rein bekommen wirst.

Daher schlage bitte nicht die Hände vors Gesicht, sondern freu dich vielmehr, diesen Schritt jetzt zu gehen. Ich gebe dir hierfür meine Lieblings-Tipps mit.

Wenn du deine Traumkundin oder deinen Trakumkunden definierst und verstehen willst, was ihn ausmacht und warum er sich Familienfotos wünscht, kannst du dabei zum Beispiel 

• deine drei liebsten Kund*innen aus der Vergangenheit vor Augen haben
  
• oder an Menschen denken, mit denen du unheimlich gern zusammenarbeiten würdest.

Wichtig: Bleibe in der Definition von Traumkund*innen und der Beschreibung seiner Eigenschaften und Merkmale nicht an der Oberfläche, sondern gehe richtig tief rein.

Lieber nicht so: “Er hat Kinder.”

Das ist wirklich nicht spezifisch genug. Werde genauer. Stell ihn dir vor, sei klar und schaffe dir eine Person, die du wirklich greifen kannst.

Besser wäre daher: “Er hat zwei Kinder, eine Tochter im Alter von 5 Jahren und einen Sohn im Alter von 2 Jahren.”

Wie du den gemeinsamen Werten von dir und deinen Kund*innen auf den Grund gehst

Ich habe dir ja oben bereits gesagt, dass es für uns als dokumentarische Familienfotografinnen immens wichtig ist, dass unsere Zielgruppe sieht, dass wir gemeinsame Werte teilen.

Um diesen Werten auf die Spur zu kommen, habe ich folgendes Vorgehen entwickelt: Ich definiere Gemeinsamkeiten von mir und meiner Traumkundin. Bei allen Punkten die ich aufschreibe, frage ich mindestens noch drei Mal: “Warum?” und tauche noch tiefer in unsere “Beziehung” ein.

Beispiel: Deine Traumkundin und du habt bei der Geburt eine Hebamme dabei.

1. Warum?

→ Weil ihr eine gute 1:1-Betreuung unter der Geburt wolltet.

2. Warum?

→ Weil ihr wusstet, dass die Geburt eines des bedeutendsten Erlebnisse in eurem Leben ist. Und weil ihr dabei die bestmögliche Betreuung haben wolltet. 

3. Warum?

→ Weil ihr denkt, eine gute Mutter zu sein, ist eine der größten und wichtigsten Aufgaben.

Merkst du es? Nach der 3. “Warum”-Frage bist du ganz schön tief eingedrungen und hast jetzt etwas über eure gemeinsamen Werte herausgefunden.

Die Erkenntnisse über diese Werte helfen dir nicht nur, genau die Fotos zu machen, die sich unsere Kund*innen wünschen: mit genau dem Blick auf Mutterschaft, ihr liebevolles Beisammensein mit den Kindern.

Nein – in deinen Texten kannst du Mutterschaft, Familie, Kindheit etc. exakt so thematisieren, dass sich deine Leser*innen, deine Zielgruppe, verstanden fühlt – echt, greifbar und voll Gemeinsamkeiten zwischen dir und ihr.

Mein kostenloses Workbook zur Definition von Traumkund*innen

Du siehst: In der Definition der eigenen Traumkund*innen steckt einerseits viel Arbeit. Und andererseits lohnt es sich.

Ich möchte dich von Herzen ermutigen, jetzt deinen Traumkunden oder deine Traumkundin zu definieren. Dafür gebe ich dir liebend gern mein kostenloses Arbeitsheft „Traumkunden“ mit an die Hand. Du kannst es hier herunterladen und in wenigen, aber intensiven Schritten deinen Traumkunden oder deine Traumkundin greifbar machen und damit die wertvolle Basis für deine erfolgreiche Kommunikation auf all deinen Marketingkanälen legen.

Ich selbst habe mit dem erstellen des Arbeitsheftes noch einmal meine Traumkundin festgezurrt und dabei so viel über mich und sie kennengelernt. Danach habe ich mit absoluter Klarheit z.B. meine Über mich-Seite neu geschrieben, auf die ich sehr oft von meinen Kund*innen angesprochen werde.

Hol dir hier also gern mein Workbook und gib dir und ihm etwas Zeit. Es wird sich lohnen durch eine erfolgreiche und vor allem vertrauensvolle Zusammenarbet mit deinen Kund*innen.

Hier kannst du dir deine Anleitung zur Traumkund*innen-Definition herunterladen.